上周三，早報(bào)經(jīng)濟(jì)論壇特邀香港雅式展覽和德國(guó)杜塞爾多夫展覽的陳敏欣與江暢儀，在晉江愛樂酒店為泉州出口企業(yè)傳授參展制勝要訣。論壇由東南早報(bào)主辦。

       在講座中，江暢儀根據(jù)目前泉州出口企業(yè)的情況，講授了參展“擒拿”訂單的全套功夫。

       展前運(yùn)籌帷幄

       第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會(huì)信息，包括展會(huì)報(bào)價(jià)，上一屆展會(huì)的總體情況分析報(bào)告、媒體計(jì)劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì)的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

       第2式：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會(huì)，展商很多，參展報(bào)名時(shí)間會(huì)相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時(shí)間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報(bào)名，不要坐失良機(jī)。

       第3式：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報(bào)名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，較大限度地邀請(qǐng)符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

       參展強(qiáng)力沖鋒

       第4式：高手先鋒參展時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派較適合該展會(huì)的展臺(tái)工作人員。這些人不僅會(huì)涉及參展的效果，而且到境外參展時(shí)，他們還會(huì)涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗(yàn)顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會(huì)在簽證面試時(shí)出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時(shí)也會(huì)有影響。所以，企業(yè)必須選派整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，綜合素質(zhì)能力較強(qiáng)、英語(yǔ)水準(zhǔn)較高的工作人員。

       第5式：攻其一點(diǎn)參展時(shí)，企業(yè)要根據(jù)所參加展會(huì)的特點(diǎn)，選擇適合買家的較大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這對(duì)靠前次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得較好，所以參展時(shí)，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會(huì)給買家留下“不專業(yè)”的印象。

       第6式：聲勢(shì)奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳機(jī)會(huì)，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購(gòu)商留下深刻印象。

       第7式：后勤跟進(jìn)企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購(gòu)商進(jìn)行第二、三輪洽談的工作等。參展時(shí)，后勤安排往往被許多展商忽略，其實(shí)參展只是業(yè)務(wù)啟動(dòng)的靠前步，后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。

       展后全面收網(wǎng)

       第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶建立關(guān)系的靠前步，所以展會(huì)結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要趁熱打鐵，做好業(yè)務(wù)跟進(jìn)，較大可能地捕獲訂單。

       第9式：清點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)展會(huì)結(jié)束后，相關(guān)人員要做好如下工作：展出效果的分析，統(tǒng)計(jì)參展的費(fèi)用，觀眾群體情況的統(tǒng)計(jì)分析，主辦者對(duì)觀眾問卷的分析，展臺(tái)工作人員工作技巧的總結(jié)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，參展行為的媒介反應(yīng)等。

       第10式：鐵板釘釘對(duì)有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報(bào)價(jià)、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務(wù)都萬無一失。

      選擇**展會(huì)

      香港雅式展覽的陳敏欣在接受采訪時(shí)告訴記者，判斷一個(gè)展會(huì)是否值得去參展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多個(gè)方面來定奪，其中可分客觀因素及企業(yè)發(fā)展情況。

      客觀因素包括展會(huì)在行業(yè)中的地位、口碑、國(guó)際認(rèn)可的程度、參展商及買家數(shù)目、規(guī)模及展會(huì)歷史等。另外，企業(yè)亦應(yīng)多加留意個(gè)別市場(chǎng)發(fā)展情況，當(dāng)中包括人手、時(shí)間安排、企業(yè)營(yíng)銷策略、針對(duì)歐美客戶特別要求等。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、展位位置、面積、裝修風(fēng)格、展臺(tái)設(shè)計(jì)等各信息，亦是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的。

       至于如何利用展會(huì)做響品牌等問題，陳敏欣小姐建議，企業(yè)可要求展位的位置安排在品牌區(qū)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)要吸引人，與產(chǎn)品風(fēng)格一致，并且要做好現(xiàn)場(chǎng)宣傳，方可事半功倍。