哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠在競爭對手的前面第一時間把產品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。所以那些坐在家里等生意上門的吊頂經銷商發(fā)現，最近他們的生意越來越難做了，來店里買東西的人越來越少不說，來的人也變得越來越精明，越來越懂得市場行情和產品特點越來越擅長砍價。當他們坐在板凳上愁眉苦臉等顧客上門的時候，一場轟轟烈烈的360°全面小區(qū)推廣活動正在以勢不可擋之勢展開。 還是在讀大學的時候，市場營銷的4C理論就告訴那些即將從事銷售行業(yè)的人們，便利性與產品同樣重要，是市場營銷活動最重要的組成部分。今天，他們在實踐中發(fā)現了便利性對于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定，幸運的是他們同時還找到了提供便利性的方式和方法，那就是如何把產品以最快的速度直接送到顧客手中。于是，他們跟經銷商一起把產品搬到了小區(qū)，搬到了顧客的家里，開始了集成吊頂一對一營銷時代。集成吊頂到小區(qū)進行推廣現在已經不是什么稀罕事了，但是作為知名的吊頂品牌，如何整合資源進行系統(tǒng)的有成效的小區(qū)全面推廣，成功的案例并不太多。 一、小區(qū)推廣的現狀 目前集成吊頂在小區(qū)內推廣，主要存在以下幾點問題： （一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務人員掃樓，這種業(yè)務人員通常為經銷商員工，基本素質不高，沒有經過系統(tǒng)的產品知識培訓，對企業(yè)品牌認知度不高。經銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務人員不能為業(yè)主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產品推銷從而導致業(yè)主的反感，甚至會出現業(yè)務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為； （二）在小區(qū)內進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經銷商發(fā)放產品優(yōu)惠券或提供產品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式沒法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導致現場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實”； （三）在小區(qū)內設置小型的零售網點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產品的品牌宣傳和產品服務，小型零售網點就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產品咨詢服務，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產品。這種模式的一點不足就是對導購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關鍵； （四）在小區(qū)內發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當的價格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼廣告等。[PAGE] 二、360°全面小區(qū)推廣 小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現了對業(yè)主的現場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認可呢，顯然，簡單平面的推廣已經無濟于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進行360°全面推廣勢在必行。 （一）小區(qū)的選擇與方案制定 作為集成吊頂經銷商首先需要對小區(qū)信息進行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數、樓盤售出率、集中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進行評估。 確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實際情況制定可行性的推廣方案。 在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內進行；接著就要針對小區(qū)的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產品現場體驗，上門安裝設計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。 制定了活動方案以后，經銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術、物料、費用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。 （二）基礎建設與人員培訓 360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實現推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達公式是： 360°全面推廣=小區(qū)零售網點（樣板房）建設＋主干道產品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務人員入戶拜訪＋手機短信滲透＋業(yè)主論壇 在開展小區(qū)推廣初期階段，經銷商應該快速完成此項工作的基礎設施建設，重點是小區(qū)零售網點的建設與廣告投放。小區(qū)零售網點的建設要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產品展示的選擇上應該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調本公司產品與其他品牌之間的差異突出我公司產品賣點，同時店內留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內立牌、路燈旗桿廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當然，此處的基礎設施建設還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準備。 在完成了基礎設施建設以后，經銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進行系統(tǒng)深入的培訓，培訓內容主要包括本次小區(qū)推廣活動內容、執(zhí)行標準以及考核措施，邀請廠家業(yè)務人員再次進行產品知識培訓，并組織業(yè)務人員進行入戶拜訪演練。只有經過培訓考試合格后，業(yè)務人員才能正式操作本次活動 （三）推廣過程監(jiān)控與修正 在進行小區(qū)推廣的過程中，經銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內，零售網點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，檢驗業(yè)務人員的工作狀況。 在進行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調整作業(yè)的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區(qū)以同樣的方式進行現場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產品進行現場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實惠。 再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績取決于團隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質。如何調動業(yè)務人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產品推銷，這才是360°全面推廣的核心。 （四）推廣活動的總結與后期跟進 業(yè)務人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護性。進行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常�？吹浇涗N商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產品，可好景不長，當小區(qū)推廣人員結束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現經銷商店內的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結束了還是我們把小區(qū)內80%的裝修單吃了下來？調查后才發(fā)現是我們錯了，裝修還在進行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經撤離了這個小區(qū)，而經銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進行電話回訪。 業(yè)務人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機會。