在銷(xiāo)售過(guò)程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點(diǎn)，形成樣榜經(jīng)驗(yàn)，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)了成功復(fù)制。 　　盡管門(mén)店高租金，續(xù)租難，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商還是能從一個(gè)店做到多個(gè)店，在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，他們知道一個(gè)理，那就是賺錢(qián)了還要賺取市場(chǎng)地位，有了市場(chǎng)地位再談賺錢(qián)，就有不會(huì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)了。 　　有些終端商并沒(méi)有什么學(xué)歷，憑的是勤勞、打拼和堅(jiān)持，靠的是一些土辦法，也能把門(mén)店操作成多店，完成年進(jìn)貨額超百萬(wàn)元的業(yè)績(jī)來(lái)。 　　“土辦法"就是經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)用心去做而得到的一些門(mén)店實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，把對(duì)手成功的東西創(chuàng)造成自己的辦法，還有一些新方法因地制宜的吸收與吞吐，這些就是土辦法。正是這些“土辦法"，不少經(jīng)銷(xiāo)商把多店運(yùn)營(yíng)得相當(dāng)出色，并成功地在當(dāng)?shù)厣倘�決勝而出。 　　筆者認(rèn)識(shí)的一位集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商，他就有一些“土辦法"呢？細(xì)看下文的幾個(gè)要點(diǎn)： 　　一、貨品一定要充足：貨源銜接合理，憑多年的經(jīng)驗(yàn)，貨品款式要針對(duì)當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)與習(xí)慣，考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合，有的放矢，切準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。貨品的時(shí)尚款、走量款、人氣款的比例控制在合理的比例之內(nèi)。同時(shí)在多店的規(guī)劃上也因商圈的級(jí)別不同而區(qū)域定位，一店為雙開(kāi)間的形象店，二店為單開(kāi)間的走量店，三店。。。。。。方便顧客選擇。 　　二、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)要有激情：不要把私人的消極情緒帶進(jìn)店堂，顧客消費(fèi)的心理是：我到哪里都可以消費(fèi)，你這里不滿足我，其它地方我也可以嘗試消費(fèi)。因此，在員工在銷(xiāo)售過(guò)程中，千萬(wàn)不能把自己的糟糕情緒指向顧客，否則現(xiàn)場(chǎng)的成交率會(huì)大打折扣，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。員工如果有什么苦惱，可以離開(kāi)店堂，在不影響顧客消費(fèi)的地方跟老板聊聊，這樣就會(huì)皆大歡喜，個(gè)人問(wèn)題也會(huì)在老板的支持下得到解決。 　　三、銷(xiāo)售過(guò)程中要有高漲的服務(wù)意識(shí)：在處理抱怨的時(shí)候，一定要尊重我們的顧客，這樣就能把快樂(lè)的氛圍帶進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，顧客聽(tīng)到一聲尊稱，他的怨氣就會(huì)消了一半，再倒一杯水，把他帶到銷(xiāo)售場(chǎng)合較偏靜的地方，好好解釋，再讓利以實(shí)際行動(dòng)轉(zhuǎn)移他的抱怨點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的感恩行動(dòng)打動(dòng)顧客，這樣就能有效地解決一些銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，當(dāng)然，對(duì)過(guò)于刁蠻根本不講理的顧客，可以通過(guò)“以理服人"來(lái)逐步化解雙方的誤會(huì)。 　　四、銷(xiāo)售技巧方面：在銷(xiāo)售過(guò)程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點(diǎn)，形成樣榜經(jīng)驗(yàn)，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)了成功復(fù)制。 　　五、價(jià)格策略：成功的門(mén)店從不輕易打折，這樣能成功地提高了銷(xiāo)售的客單價(jià)。他們認(rèn)為，真心的服務(wù)比打折更能留住顧客，要想辦法提高顧客的回頭率，讓顧客主動(dòng)上門(mén)消費(fèi)你的產(chǎn)品。讓一線團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員要成為顧客的好幫手，好顧問(wèn)，好朋友。 　　六、給員工下任務(wù)，對(duì)于多店中的每個(gè)店，員工對(duì)年度任務(wù)的達(dá)成，那么任務(wù)達(dá)成與超出部分成倍獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工，可以提高員工的積極性和忘我的工作精神，對(duì)他們的成長(zhǎng)也提供了實(shí)戰(zhàn)的平臺(tái)。 　　七、贏在終端：首先與分公司共贏，把上游的優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)化為終端有效資源，同時(shí)這位經(jīng)銷(xiāo)商旁邊的雙開(kāi)間門(mén)店是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，貼身肉搏的殘酷面前，他就想到增開(kāi)分店擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍，并堅(jiān)持到底。 　　這位經(jīng)銷(xiāo)商的相對(duì)成功看起來(lái)并不復(fù)雜，都是一些實(shí)實(shí)在在的事兒，他貴在堅(jiān)持不懈，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又趕超對(duì)手，用務(wù)實(shí)做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！ 　　天道酬勤、人道酬善、事道酬學(xué)、商道酬信。土辦法是一種實(shí)戰(zhàn)，一種誠(chéng)信，一種積淀，有了這個(gè)基礎(chǔ)，終端做強(qiáng)做大就有了現(xiàn)實(shí)的可能性。