如今，集成吊頂產(chǎn)品銷售技巧分享有很多，我們可以想從中了解和掌握如何做集成吊頂?shù)拇黉N。但是，在做這些之前，我們是不是應該先分析顧客購買行為是如何發(fā)生的，才能對癥下藥。顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發(fā)生之前就已經(jīng)開始，且在購買行為完成后也不會終止，因而是一個完整的系列過程�！　　　�營業(yè)員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，于每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：　　　　1、引起需要　　　　顧客的購買行為，首先是從產(chǎn)生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業(yè)員應當注意到：第一：了解與其產(chǎn)品種類和廠牌有關的潛在的或?qū)嶋H的需要;第二：這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三：這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地與自己的集成吊頂銷售技巧相結(jié)合，使之與顧客的需要掛起鉤來�！　　　�2、收取信息　　　　如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易于得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數(shù)情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產(chǎn)生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策�！　　　∩唐焚Y料或信息的來源主要有以下幾個方面：　　　　第一：社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、以及其他相識者對商品的價格，等等。第二：市場來源。包括商品的廣告、營業(yè)員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三：經(jīng)驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經(jīng)驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產(chǎn)生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有余悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業(yè)員較難掌握和控制。經(jīng)驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩(wěn)定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業(yè)員制定相關銷售策略有相當幫助�！　　　�3、比較評估　　　　顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取舍。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售后服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產(chǎn)生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同;顧客心中既定的品牌形象與產(chǎn)品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產(chǎn)品的每一屬性都有一個效用函數(shù)；多數(shù)顧客的評估過程是將實際產(chǎn)品同自己理想中的產(chǎn)品作比較。　　　　由此，營業(yè)員可以采取相應的對策：　　　　第一：通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二：改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優(yōu)勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產(chǎn)品性能的注意。第三：改變顧客心目中的理想商品標準�！　　　�4、購買決策　　　　這是顧客購買行為最重要的環(huán)節(jié)，顧客對商品信息進行比較分析后，即形成購買意向，這種意向趨于購買行為。顧客采取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品？何種品牌？何種形式？數(shù)量多少？何處購買？何時購買？以何種價格購買？以何種方式付款？等等。在這一階段，一方面，營業(yè)員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便于顧客掌握和了解;另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象�！　　　〉�購買意向并不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態(tài)度和意外的環(huán)境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業(yè)或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，開集成吊頂?shù)�，營業(yè)員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策�！　　　�5、購后感受　　　　這是顧客對所購進商品通過使用而產(chǎn)生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買后的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產(chǎn)生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對于顧客自己是否繼續(xù)購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業(yè)員應及時做好收集顧客購買使用后感受的反饋信息，及時服務，保證滿意�！　　　∪绻�加盟集成吊頂?shù)甑曛髂軌蚣皶r的掌握顧客的購買行為的發(fā)生，那么有針對性的去進行銷售，想必能獲得更好的促銷效果了。當然，分析只是一個基礎，一個參考。要與店鋪的實際銷售情況相結(jié)合再來做銷售策劃，才能有事半功倍的效果。