經(jīng)銷商的目的唯有一個，就是圍繞著持續(xù)經(jīng)營：1年10年或者更多，關(guān)鍵在于經(jīng)營的過程中有利潤，有了利潤才能保證持續(xù)的經(jīng)營下去，所以世界管理學(xué)宗師美國德魯克先生說“利潤是未來的費用"這句經(jīng)典的論述。 　　為什么我們要這樣闡述，因為經(jīng)營是個動作過程，而產(chǎn)生這個過程的是先由思維意識、后有行動的過程，所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動作，熟悉了思維意識再加上有效的行動，產(chǎn)生利潤是應(yīng)該的! 　　利潤的產(chǎn)生是由交換而出現(xiàn)的，客戶用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實物產(chǎn)品和服務(wù)等)，關(guān)鍵是你需要貨幣，客戶需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時候客戶也不知道需要什么)，這個過程就是交換過程，這個黑匣子-交換過程已經(jīng)成為了一個科學(xué)分支：從個體、群體心里學(xué)及消費心里學(xué)林林總總很多，如果有人能破解那么成就一個商業(yè)帝國也不是難事：日本索尼、德國大眾、中國海爾都是這方面的市場與銷售的高手，如果你了解了民眾的想法并加以推動的話，那么奧巴馬的位置也許就是你的! 　　一、法寶之一，經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)：交換一定是客戶想要的不是你想要的，任何時候都要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)。 　　1、客戶購買心里過程 　　客戶購買的心里過程是：首先從知道、認(rèn)識、理解、產(chǎn)生興趣購買、重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷售的成功都是從符合這個邏輯，在這個邏輯之下進(jìn)行的銷售動作，這個動作使之產(chǎn)生了利潤。當(dāng)然中間會有很多的因素存在，但是主體是沒有變化。 　　2、客戶需要我們的市場動作 　　客戶需要知道的時候：最簡單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑) 　　客戶需要認(rèn)識的時候：主要是通過體驗實現(xiàn)的，包含一對一的講解和口碑 　　客戶需要理解的時候：主要是試用 　　以上最好的方式就是形成一個能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡單易行的描述(語言、想象等)，綜述為品牌。 　　客戶產(chǎn)生興趣購買：主要是人對人得認(rèn)識完成的，導(dǎo)購和消費氣氛是關(guān)鍵 　　客戶的重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹：主要是對某種消費過程的依戀，想再重復(fù)再來一次或者想把這樣的感覺分享給他人。 　　3、客戶需要銷售動作 　　信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹 　　案例： 　　目前電動車市場的消費主流是弱勢群體，主要人群是女人，得女人者得天下，那女人在消費的時候最關(guān)心的感覺系統(tǒng)，感覺系統(tǒng)主要包括：看、聽。關(guān)心的是個人感受，不關(guān)心其他方面。所以我們要銷售的時候，需要在市場方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威，因為人在權(quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷，而消費的一瞬間是感性的。 　　在整個消費輿論是某個特別有特點的產(chǎn)品和服務(wù)，如外觀、質(zhì)量、價格等等，注意價格只是其中一個誰都會用得武器而已，不是全部。店內(nèi)的衛(wèi)生與燈光和足夠多的客戶能夠才生夠購買氣氛。 　　如客戶進(jìn)來：第一眼要感覺像高檔服裝店的感受，進(jìn)門問好，優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座)， 　　過程中：恰當(dāng)?shù)奶釂�，多講感受少講配置，因為女人對技術(shù)天生不懂，但是天生喜歡被關(guān)心和呵護(hù)。 　　促成：一旦感覺不錯，一定要進(jìn)行要求的假定成交體驗，讓客戶進(jìn)行體驗并制定客戶成交范圍：二選一。消費者都是愛占小便宜的，在僵持至少5次以上的時候才出手贈品，結(jié)束成交，速度要快，成交完畢之后知道客戶交完錢才回答客戶問題，要不然誰說話誰買單。 　　轉(zhuǎn)介紹：堅定客戶購買信心的是讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，一般都會認(rèn)為客戶轉(zhuǎn)介紹的東西都次不了，這樣也給首次購買客戶足夠的信心。 　　二、法寶之二，以第一條為標(biāo)準(zhǔn)，聚焦門店銷售額四大因素 　　1、進(jìn)店人數(shù)：大數(shù)法則下，唯有人多的情況下才能讓銷售提升，同時也有很大的人氣，讓購買很油購買氛圍。 　　2、成交人數(shù)：足夠的理由，讓客戶占夠便宜，成交批量化是需要通過流程完成 　　3、單人購買次數(shù)：認(rèn)為好的時候，會給其他人進(jìn)行購買 　　4、單人購買金額：買最貴的高利潤產(chǎn)品，這個面子和消費習(xí)慣問題 　　與之對應(yīng)的行動措施 　　1、進(jìn)店人數(shù)：足夠吸引力的理由，來就送、進(jìn)店有禮等等 　　2、成交人數(shù)：讓大部分認(rèn)為占了便宜。特價、買贈、以舊換新等 　　3、單人購買次數(shù)：會員制、積分制、返現(xiàn)金等 　　4、單人購買金額：獨一無二的產(chǎn)品和服務(wù) 　　三、法寶之三、以第一條、第二條為基礎(chǔ)得品牌建立 　　品牌建立是個復(fù)雜過程，這里只講鄉(xiāng)鎮(zhèn)的。目前的情況是競爭越來越激勵，消費者越來越理性，運用價格+高端服務(wù)方式建立品牌。 　　一個新產(chǎn)品進(jìn)入市場，低價和高價在競爭市場內(nèi)銷量沒有本質(zhì)的區(qū)別，高價就像水電站一樣，一旦蓄滿了消費者的認(rèn)可，最多三個月然后通過買贈返現(xiàn)等活動把利潤驚喜的還給消費，這個過程一但完成之后，在當(dāng)?shù)鼐湍苄纬梢粋�明顯的品牌認(rèn)識和消費習(xí)慣。 　　高端服務(wù)向家電學(xué)習(xí)：3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年，都需要相應(yīng)的服務(wù)并堅持下來。售后部分的盈利才是堅持的理由和打擊競爭對手的門檻。 　　四、法寶之四、人資源是以上的保證 　　1、老板的胸懷：不斷的學(xué)習(xí)，能占到行業(yè)的角度來看待現(xiàn)在的經(jīng)營 　　2、經(jīng)營的哲學(xué)：回饋周圍的親人和社會 　　3、尊重人性發(fā)揚人性：發(fā)揮人得優(yōu)勢而不是劣勢，運用流程而不是追求員工的完美，建立以老板自己為中心的銷售流程體系，一個美女愿意嫁給你，漂亮、能做家務(wù)、能忍你沒錢、沒地位，這樣的人不存在的，同樣不能用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來看員工。