筆者相信所有從事集成吊頂家居建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)的，接單的唯一方式就是在店面。當(dāng)然，店面肯定是我們接單的主戰(zhàn)場(chǎng)，可是，我們的導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有想過(guò)，我們?cè)趺礃幼龅皆诘昝娼訂胃鼌柡�，然后我們除了店面還有什么地方可以接單。 類似的問(wèn)題引導(dǎo)，筆者曾經(jīng)在無(wú)數(shù)優(yōu)秀的店面的進(jìn)行過(guò)宣導(dǎo)，后來(lái)成為終端集成吊頂導(dǎo)購(gòu)的創(chuàng)新接單的方法指引。除了在店面，我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該在哪里呢?帶著這個(gè)問(wèn)題，我們看看筆者與某品牌集成吊頂導(dǎo)購(gòu)的第二接單戰(zhàn)場(chǎng)。 我在P集成吊頂品牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)大會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)很郁悶，她說(shuō)，做集成吊頂這一行的就是守株待兔。我們每一天都是在店里，然后客戶到店面后，我們也來(lái)不及了解客戶的信息，很多客戶就這樣溜掉了，所以，做集成吊頂導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)月能夠接單15單以上的就是非常不錯(cuò)的了。我問(wèn)她為什么呢?她說(shuō)，還有什么好為什么的，很簡(jiǎn)單，客戶進(jìn)店一般停留在我們店里的最多就5-6分鐘左右，這么短的時(shí)間，如果你不是很老練的導(dǎo)購(gòu)，你是不可能引導(dǎo)到客戶的，而且客戶還是會(huì)去其他品牌進(jìn)行比較，所以，如果你的品牌知名度不夠人家品牌的高，你的產(chǎn)品品質(zhì)，不夠別人的好，你的價(jià)格不比別人的低，那么作為這個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)就非常的吃力。聽(tīng)到這里，我笑而不語(yǔ)，其實(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)所講的完全正確，也正是很多集成吊頂導(dǎo)購(gòu)的困惑。 因?yàn)�，集成吊頂屬于耐用品，價(jià)格還算比較昂貴，客戶一般是考慮來(lái)考慮去的，比了這家比那家，比品牌名氣，比產(chǎn)品品質(zhì)，比品牌服務(wù)，比產(chǎn)品價(jià)格等等，這些系列的原因存在，作為一名集成吊頂導(dǎo)購(gòu)是非常艱難的，如果你從事的大品牌的集成吊頂導(dǎo)購(gòu)，相對(duì)而言是比較有優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)，畢竟你的品牌知名度在哪里，很多時(shí)候客戶是沖著你的品牌名氣去購(gòu)買的。但是，名氣大的品牌畢竟有限，或者說(shuō)整個(gè)集成吊頂行業(yè)，最有名氣的集成吊頂品牌就是寶蘭、友邦等，而集成吊頂行業(yè)不想燈具行業(yè)，燈具行業(yè)在同一個(gè)城市可以有很多不同老板進(jìn)行代理，而集成吊頂行業(yè)不同，在同一個(gè)城市里只能允許一個(gè)老板代理，這樣的情況告訴我們的導(dǎo)購(gòu)，以上問(wèn)題，我們無(wú)法改變，因?yàn)樾袠I(yè)的本質(zhì)性，集成吊頂行業(yè)只能在一個(gè)地方一個(gè)老板代理，如果該城市是省會(huì)或者城市經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，地方比較大，那個(gè)老板可以開(kāi)分店，但是，大部分中國(guó)市場(chǎng)都會(huì)是一個(gè)老板一個(gè)店。這就是集成吊頂行業(yè)的特殊情況。所以，你所從事的品牌也許名氣不足別人的，但是，這些已經(jīng)是事實(shí)，是我們無(wú)法改變的。那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們要做的只有改變自己。也就是說(shuō)，名氣大的品牌集成吊頂?shù)�，人家的�?dǎo)購(gòu)已經(jīng)招好的了，我們已經(jīng)無(wú)法進(jìn)去，雖說(shuō)進(jìn)去對(duì)我們接單來(lái)說(shuō)，更加容易一些，可是，這是現(xiàn)實(shí)情況我們是無(wú)法改變的。所以，我們要改變的就是我們?cè)趺礃釉谄放浦�名度中上甚至是一般的集成吊頂�(shù)昀�，做出自己的特色，要客戶到我們店里因�(yàn)槲业奶厥猓�因�(yàn)槲覍?dǎo)購(gòu)的水平，專業(yè)的集成吊頂知識(shí)講解，而改變對(duì)我們集成吊頂品牌的偏見(jiàn)看法。從而購(gòu)買我們的集成吊頂。這才是我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該去想的。這位導(dǎo)購(gòu)在我的講解培訓(xùn)后，頓時(shí)大悟，當(dāng)我們5個(gè)月后再去該店的時(shí)候，我儼然發(fā)現(xiàn)，她的月薪幾乎是翻翻，而她月薪翻翻的方法很簡(jiǎn)單�；�被動(dòng)為主動(dòng)，不再守株待兔，而是不入虎穴焉得虎子!主動(dòng)出擊!她是怎么樣去改變自己的酬薪，改變自己的人生，改變老板對(duì)她的看法，改變客戶對(duì)她們品牌，對(duì)她們產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格等一些列問(wèn)題的看法!我們現(xiàn)在分析一下!她是如何讓化被動(dòng)為主動(dòng)。 (一)打破傳統(tǒng)品牌接單的模式，轉(zhuǎn)成產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)的接單模式! 這個(gè)是我給她的思考。當(dāng)然，我沒(méi)有交給她方法，而是在我的引導(dǎo)后，她主動(dòng)去想，然后去做的。這就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的本質(zhì)，多想。當(dāng)她跟我們說(shuō)，我們產(chǎn)品的品牌知名度不夠別人的時(shí)候，我告訴她，其實(shí)，這個(gè)只是一個(gè)方面，客戶要選購(gòu)產(chǎn)品，品牌名氣只是一方面，客戶之所以偏向于品牌名氣，那時(shí)因?yàn)榭蛻粼谶x購(gòu)產(chǎn)品之前，沒(méi)有收到任何產(chǎn)品對(duì)比信息的第一反應(yīng)!我讓她記住這句話。因?yàn)椋�客戶在選購(gòu)集成吊頂前，對(duì)集成吊頂是一無(wú)所知的，就相當(dāng)于幼兒園的小孩子，什么也不懂。但是，通過(guò)老師的宣傳，在他的腦子里面他知道大概什么是好人什么是壞人。這就是客戶對(duì)我們集成吊頂產(chǎn)品的第一反應(yīng)，客戶在沒(méi)有接觸到產(chǎn)品之前，他的第一反應(yīng)就是，名氣大的就是好集成吊頂，可是他真的知道好集成吊頂?shù)臉?biāo)準(zhǔn)嗎?不知道，完全一點(diǎn)概念都沒(méi)有。 所以，當(dāng)客戶真正了解產(chǎn)品的特性的時(shí)候，品牌名氣已經(jīng)不足一提了。就像小孩子長(zhǎng)大以后，經(jīng)過(guò)人生的閱歷，她就知道，長(zhǎng)得帥的不一定是好人，長(zhǎng)得丑的也不一定就是壞人。因?yàn)�，好人和壞人不是外貌評(píng)價(jià)，而是行為，是心靈，是人的品質(zhì)來(lái)評(píng)價(jià)的。我告訴這位導(dǎo)購(gòu)，集成吊頂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，分為品牌的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是名氣的競(jìng)爭(zhēng)，就是廣告的競(jìng)爭(zhēng)。作為從事二線品牌的導(dǎo)購(gòu)不要擔(dān)心，目前你們所從事的集成吊頂品牌確實(shí)在品牌名氣上比不過(guò)一線的，但是，你們可以通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)去超越他們，這種超越更具有成就感!更真實(shí)的展示出你們的價(jià)值和實(shí)力!所以，作為導(dǎo)購(gòu)，要堅(jiān)信一點(diǎn)，客戶知道這個(gè)品牌，不代表客戶喜歡這個(gè)品牌，更不代表客戶會(huì)選購(gòu)這個(gè)品牌。因?yàn)�，這就好比，一個(gè)女孩認(rèn)識(shí)一個(gè)男孩，或者說(shuō)這個(gè)女孩喜歡這個(gè)男孩，但是，并不能代表這個(gè)女孩就一定會(huì)愛(ài)這個(gè)男孩，更不能代表這個(gè)女孩一定會(huì)嫁給這個(gè)男人，道理是一樣的。而作為另外一個(gè)男孩，你要作為第三者從中突破，你沒(méi)有第一個(gè)男孩子的知名度高，但是，你想獲得這個(gè)女孩子的愛(ài)，甚至要這個(gè)女孩子在了解你以后嫁給你，你要做的就是如果將自己的特色告訴這個(gè)女孩，自己的優(yōu)勢(shì)告訴這個(gè)女孩。同時(shí)要讓這個(gè)女孩感受到你的與眾不同，你的刻苦用心，你的執(zhí)著追求! 這個(gè)道理跟我們導(dǎo)購(gòu)給客戶傳達(dá)的道理是一摸一樣的，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中，品牌競(jìng)爭(zhēng)我們比不過(guò)人家，那么我們就要突出我們的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。作為第三者的那個(gè)男孩，他的知名度是不夠第一個(gè)男孩高，但是，如果他本身的條件很好，經(jīng)過(guò)他努力打造，將自己的特色介紹給那個(gè)女孩后，誰(shuí)能否定，那個(gè)女孩不會(huì)心動(dòng)?這就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你品牌比不過(guò)人家，我們就要產(chǎn)品壓過(guò)人家。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是整個(gè)集成吊頂行業(yè)終端的核心競(jìng)爭(zhēng)。 那么，我們應(yīng)該怎么打造我們自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)?我跟該導(dǎo)購(gòu)講，在你們店里有10套集成吊頂，每一套集成吊頂都應(yīng)該有它核心的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)?如果我是客戶，你能否告訴我，我為什么要購(gòu)買你們家的產(chǎn)品?我為什么要選著這一套集成吊頂?這就是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)! 我只留給了這個(gè)導(dǎo)購(gòu)3個(gè)問(wèn)題，5個(gè)月后，我在去該店。我驚奇的發(fā)現(xiàn)。每一套集成吊頂都有獨(dú)特的賣點(diǎn)說(shuō)明。而其是唯一的。這些都是那位導(dǎo)購(gòu)自己去發(fā)現(xiàn)去總結(jié)的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)。她能夠總結(jié)出每一套產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提到，或者很少提到，或者提到后，沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的闡述，她都進(jìn)行了更進(jìn)一步的講解總結(jié)。 (二)知己知彼百戰(zhàn)百勝!了解對(duì)手才能比對(duì)手領(lǐng)先! 我們現(xiàn)在先講講這位導(dǎo)購(gòu)走出去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家知道導(dǎo)購(gòu)最苦惱的就是不知道該怎么講解。而且我們的導(dǎo)購(gòu)天天在賣場(chǎng)里面，雖然與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)關(guān)系還可以，但是總是不好意思進(jìn)去打探，而且對(duì)手認(rèn)識(shí)你，也不會(huì)給你講解。那么怎么辦?那好，現(xiàn)在這位導(dǎo)購(gòu)給我們很多店很多老板很多導(dǎo)購(gòu)一種全新的思路。這個(gè)思路就是走出去，這位導(dǎo)購(gòu)向老板申請(qǐng)去了鄭州紅星賣場(chǎng)打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么講解產(chǎn)品。這一招就是比較厲害。因?yàn)榈搅肃嵵�，就沒(méi)有人認(rèn)識(shí)這位小導(dǎo)購(gòu)了。這位導(dǎo)購(gòu)到了鄭州紅星店后，紛紛進(jìn)了很多集成吊頂品牌的店面。紛紛聽(tīng)到每一個(gè)品牌集成吊頂?shù)甑膶?dǎo)購(gòu)不同的產(chǎn)品講解方式，為了能夠保留這些原滋原味的講解，這位導(dǎo)購(gòu)還跟老板申請(qǐng)了一個(gè)錄音筆，每到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里，她就會(huì)那筆進(jìn)行錄音。非常詳細(xì)的將對(duì)手講解的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言都錄下來(lái)，這位導(dǎo)購(gòu)回來(lái)后，對(duì)每一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)錄音不斷反復(fù)聽(tīng)，總結(jié)這些對(duì)手講解的好的地方，總結(jié)對(duì)手說(shuō)得不足的地方，總結(jié)對(duì)手說(shuō)得好的地方，然后在根據(jù)自己說(shuō)得好的地方進(jìn)行分析，想出辦法來(lái)如何揭破對(duì)手!對(duì)手講的不好的，我們應(yīng)該怎么樣去提升，去改進(jìn)! 這就是導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)新接單的方法之一，就是借助對(duì)手的說(shuō)辭來(lái)破解對(duì)手，這就是知己知彼百戰(zhàn)百勝!當(dāng)然，我們了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解說(shuō)情況，了解對(duì)手的產(chǎn)品情況，也熟悉了對(duì)手的價(jià)格情況，但是，我們優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還做一件事，就是了解客戶的需求情況。