集成吊頂銷售想要獲得成功，一定要研究消費者的心理。集成吊頂作為家裝產(chǎn)品，客戶在選擇上本身就存在很大的喜好性，所以更集成吊頂銷售人員更需要察言觀色了解客戶的性格特點。根據(jù)對市場長期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點的顧客： 1、理智型 特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。 優(yōu)點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。 缺點：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。 判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。 銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。 2、感性型 特征：做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。 優(yōu)點：如果能夠“同流”，進入一個頻道，方法得當，很容易說服他。 缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。 判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動，一般女士較多。 銷售要領(lǐng)：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。 對此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。 3、實惠型 特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把還價當成一種樂趣。 判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價格，在你給他介紹產(chǎn)品時他會迫不及待地詢問價格，并且關(guān)注是 否還有優(yōu)惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。 銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟實力一般。所以在推薦集成吊頂時，更多的推薦特價款，并且要強調(diào)物美價廉，實用，贈品相送，限量銷售等。 4、品質(zhì)型 特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價格來判定品質(zhì)。 判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般集成吊頂時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。 銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟實力較強，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點需要不斷強調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。 5、戀舊型 特征：在看事情的時候比較傾向于看相同點，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。 判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會說：“我以前用的實木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的集成吊頂”他會主動告訴你以前產(chǎn)品的好處。 銷售要領(lǐng)：在說服他的時候，你要強調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點。 6、求新型 特征：比較有個性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。 判斷技巧：同樣你可以問他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會說以前所用的集成吊頂有許多缺點。并且對新型款式的產(chǎn)品很感興趣。 銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的集成吊頂與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢，并強調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。 7、謹慎型 特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細節(jié)。 缺點：在做決定的時候比較小心謹慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。 判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產(chǎn)品，甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。 銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力會更大。 8、粗放型 特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細節(jié)。 判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細介紹產(chǎn)品時沒等你說完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。 銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。