如何才能成為當(dāng)代地板運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商（上海展會(huì)啟示）

經(jīng)銷(xiāo)商是什么？——從社會(huì)分工的角度來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分流配送而非銷(xiāo)售。 
經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方。 
經(jīng)銷(xiāo)商的生存基礎(chǔ)是什么？——中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn)，以及制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售的需求。 
經(jīng)銷(xiāo)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？——通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，各大建材超市異軍突起，其銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率迅速飚升。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。 
經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？——一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。 
身為經(jīng)銷(xiāo)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。 
1、終端建設(shè) 
密集分銷(xiāo)已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要經(jīng)銷(xiāo)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶、密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間的方向上。經(jīng)銷(xiāo)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設(shè)是必經(jīng)之路。 
終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。 
2、正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 
經(jīng)銷(xiāo)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉�(gè)大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、縣級(jí)市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋二三級(jí)市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到： 
1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ姆咒N(xiāo)商，幫自己管理市場(chǎng)； 
2)自己的業(yè) 務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； 
3)對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 
4)能協(xié)助該分銷(xiāo)商管理市場(chǎng)，掌握終端。 
真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。也許因此——你就能更多的保留（或爭(zhēng)取到新的）大區(qū)代理權(quán)。 
3、建材商場(chǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 
建材商場(chǎng)將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在建材商場(chǎng)渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商以后的銷(xiāo)售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 
4、前向發(fā)展與后向發(fā)展 
前向發(fā)展：在地板行業(yè)許代理商原先代理國(guó)外品牌后來(lái)自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車(chē)間。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，無(wú)充分把握不可輕為。） 
后向發(fā)展：建立自己的終端銷(xiāo)售店，（如：家裝公司，開(kāi)盤(pán)小區(qū)，建材超市設(shè)立終端網(wǎng)站）是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。 
市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷革新、不斷進(jìn)步的“搬運(yùn)公司”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)定位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在市場(chǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，考慮可否前/后發(fā)展，當(dāng)為新一代經(jīng)銷(xiāo)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！ 
市場(chǎng)變化多端，身為商人，因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之舉。 
經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)生存環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！